“去年下半年開始鋪貨力諾瑞特空氣源熱泵，半年中一共賣了幾十臺家用機。做了力諾瑞特這么多年，畢竟還是有感情的，再者自己也要上空氣源熱泵，我們一定會支持一下力諾瑞特，而此次新品發布也進一步增強了我們對公司的信心。”一位來自廣東汕頭的力諾瑞特經銷商如是說。
那么，太陽能熱水器經銷商兼營空氣源熱泵究竟是一種錦上添花的行為，還是臨時的應變之策呢什么樣的推廣之路更適合空氣源熱泵呢？
太陽能熱水器經銷商與熱泵的因緣
前些年，正處于發展初期的空氣源熱泵企業急需一種推廣方式，而渠道網絡正是其最了解，也是最可靠的。同時自建渠道也存在一個弊端———投資周期長。由于缺乏經銷商所具有的市場資源，自建渠道必須增加在培育市場方面的投入，而開拓市場是一個相當長的過程，自建渠道尤其是專賣店投資成本也不低。要全面覆蓋市場，專賣店分布點分布量也必須上臺階，投資成本很大。但由于空氣源熱泵在我國的起步較晚，同為熱水器產品的太陽能熱水器已經基本完成了全國范圍布局，兩者的諸多共同點讓熱泵企業垂涎于太陽能熱水器現成的渠道網絡，因此借力成為熱泵企業的必然選項。
太陽能熱水器經銷商不滿足于現有的產品結構，更希望在太陽能熱水器之外找到一種補充產品，以彌補太陽能熱水器的不足，同時繼續拓寬自己的業務范圍，增加贏利點。熱泵不受天氣影響，而且屬于節能產品，得到了許多消費者的認可，有很多消費者對太陽能熱水器的一些缺點感到非常頭疼，想尋找一種替代產品，因此熱泵成為理想的替代品。
很多太陽能熱水器企業也認識到了熱泵的發展潛力與良好勢頭，再加上自己獨有的渠道資源優勢，便開始進軍空氣源熱泵行業，目前為止，皇明、力諾瑞特、太陽雨、桑樂、清華陽光、四季沐歌等行業骨干企業都已經涉足其中。前幾年，太陽能熱利用行業還只有一些中小型企業看到了熱泵的價值，因為中小企業也沒有辦法，上面一級的大企業有品牌優勢，下面一級的手工作坊有價格優勢（盡管他們的質量一般），所以中小企業成了“夾心餅干”，為了求得生存，求得更大的利潤空間，部分中小型太陽能熱利用企業只好生產空氣源熱泵。憑借優勢，他們很輕松地完成了渠道內鋪貨，下一步該如何繼續擴大、提升，卻成為擺在他們面前的問題。
渠道共用問題解析
力諾瑞特南方公司總經理崔占申表示，從市場運作中看，大部分經銷商無法幫助力諾瑞特在空氣源熱泵領域發展。原因有三：第一，他們長期從事太陽能熱水器行業，獲得一定的財富之后他們不可能再像10年前那樣擁有對于一個新產品的開拓和進取之心；第二，兩者完全是不同的行業，空氣源熱泵產品對于很多太陽能熱水器經銷商來說過于陌生與復雜；第三，一些愿意接受空氣源熱泵產品的經銷商資源已經被其他空氣源熱泵廠家挖走，這個時間差讓太陽能熱利用廠家很難再從中入手。
合肥榮事達太陽能科技有限公司熱泵事業部營銷總監劉延鎮則從另一個角度解讀了為什么空氣源熱泵與太陽能熱水器經銷商的合作無法做到完美。他說：“太陽能熱水器企業一直在施行渠道扁平化的政策，很多企業的渠道網絡定位在縣城及村鎮，村鎮的渠道占比甚大，這與當前熱泵的主要市場群體存在出入。現階段，空氣源熱泵的市場主要是在城市，農村市場上很少會有消費者購買價格較高的空氣源熱泵產品；另外，由于城市建筑空間的限制，太陽能熱水器并不適用于所有家庭，而空氣源熱泵卻有占地面積小的優勢，這也影響了兩者的市場定位。”種種因素決定了空氣源熱泵與太陽能熱水器的資源共享只能是局部的。記者在走訪湖南市場時的見聞也證實了這一點：在城市里，空氣源熱泵的經銷店占多數，而且很少與太陽能熱水器同時出現。
從經銷商和消費市場兩方面來看，空氣源熱泵的渠道要求與現在的太陽能熱水器渠道網絡存在著“不合”，但現階段空氣源熱泵企業又不得不依靠太陽能熱水器經銷商的渠道。那么，未來空氣源熱泵的渠道該怎樣建設呢？
空氣源熱泵渠道建設建議
第一，現階段要加強太陽能熱水器渠道的利用。據調查，2005~2008年，高達40%熱泵經銷商來自于太陽能熱水器領域。清華陽光熱泵事業部總經理張可雨認為，利用好太陽能熱水器經銷商是空氣源熱泵企業解決渠道問題的關鍵，采用好的辦法會帶來很大的收益。由于同時生產銷售太陽能熱水器及空氣源熱泵產品，在北方以太陽能熱水器渠道帶動空氣源熱泵，在南方以空氣源熱泵渠道帶動太陽能熱水器，這樣的方式有效地整合了企業渠道，大幅度地降低了成本。
第二，以專賣店形式樹品牌形象。歐特斯營銷副總監張樹前向記者表示，太陽能熱水器經銷商兼營空氣源熱泵也是一種不錯的方式，但是歐特斯更傾向于自主建立專賣店，以便于管理與提升品牌形象。經銷商只專注于一種產品，自然也就更用心經營，技術專業、品類專一是專賣店與太陽能熱水器經銷商兼營空氣源熱泵的最大區別。因此張樹前認為，專賣店是空氣源熱泵渠道網絡的最佳形式。
第三，采用差異化渠道模式與類型。崔占申說：“我們意識到空氣源熱泵發展渠道首選還是專業的水暖渠道，太陽能熱水器和家電渠道次之。這也就是說太陽能熱利用企業進入空氣源熱泵行業不可能只依靠原先的渠道，必須要摒棄原先一些資源，為了未來的發展只能忍痛割愛。”空氣源熱泵企業應該根據自己的情況和不同市場采用不同的渠道經營管理模式。企業可以根據當地市場的情況選擇需要借力的渠道，比如家電、衛浴、建材、電器、采暖設備等渠道。
目前來看，空氣源熱泵企業現在最重要的任務就是拓展渠道，劉延鎮表示，空氣源熱泵渠道為王，而渠道網絡重在建設，只有切合企業實際，綜合各類渠道優勢，不斷加以完善，才是空氣源熱泵企業進軍市場的最佳方式。總之，企業一方面要借力太陽能熱水器經銷商等資源，另一方面也要根據自身的定位與需求探索適合自己的渠道建設方法。
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